Konflikti so v življenju ljudi nekaj normalnega in neizogibnega. Tako v osebnem kot poslovnem življenju se vsakodnevno srečujemo z različnimi konflikti interesov. Lahko rečemo, da ni družbe, organizacije ali skupine, v kateri bi se posamezniki vedno v vsem strinjali.

Da ne bo pomote, povsem naravno in normalno je, da imamo različne poglede in razumevanje stvari, to nas dela drugačne, unikatne, nenazadnje tudi zanimive in bogati našo družbo, po drugi strani pa seveda nezmožnost reševanja konfliktov lahko pripelje tudi do komunikacijskega krča, ki posledično vodi do blažjih ali težjih posledic.

Zato je pomembno, da poznamo vsaj osnove pogajalskega procesa, da se znamo pravilno pripraviti na pogajanja, da vzpostavimo dober odnos in da obdržimo čustva pod kontrolo.

Seveda ne smemo pozabiti, da je cilj t.i. win-win izid. Teorija je enostavna, to se, če ne prej, izkaže v praksi, ko ugotovimo, da moram biti zelo dosledni v svoji izvedbi, kateri seveda ne manjka improvizacije. A, če vemo, kam plujemo, potem lahko med pogajanji plavamo tudi malo sem in malo tja, pa še vedno »s tokom«.

Simona Frumen je pravnica, mediatorka, trenerka komunikacijskih veščin, coachinja, trenerka mediatorjev in še marsikaj. Uvrstili bi jo lahko v redko skupino »multipraktikov«, izključno v pozitivnem pomenu besede.

S Simono se je pogovarjal Aleksej Metelko.

Simona, dobrodošla na kavču. Kot svetovalka za učinkovito komunikacijo v delovnem okolju imaš ogromno izkušenj z mirnim reševanjem gospodarskih sporov, treniraš posameznike in ekipe v smeri obvladovanja konfliktov ter boljšega sodelovanja. Katera ovira je najtrši oreh za pogajalca?

Opažam, da je največja ovira strah pred pogajanji. Zaradi strahu postanemo togi, preveč govorimo in premalo sprašujemo. 

Ko govorimo o pogajanjih, katere so tiste tri ključne sestavine, na katere pogajalec nikakor ne sme pozabiti, ki jih mora upoštevati/uporabiti v pogajanjih oz. povedano drugače, katere so tiste tri najpomembnejše stvari za uspešno pogajanje?

Uspešna pogajanja so plod mnogih sestavin in dolgoletne prakse. Izpostavila bom 3 elemente, ki so pogosto spregledani:

PRVIČ – TEMELJITA PRIPRAVA:

Preden vstopimo v pogajanja zberimo čim več relevantnih informacij, da bomo jasno vedeli, koliko smo lahko prilagodljivi, da nam bo izid še sprejemljiv. Gre za dolg seznam vprašanj, na katera moramo v tej fazi najti odgovore (Npr.: »Katere so moje pogajalske prednosti?«, »Kako bom nevtraliziral svoje pogajalske slabosti?«, »Koliko časa imam na voljo za pogajanja, realizacijo?«, »Kakšne so moje alternative, če bo pogajanje neuspešno?«, »Ali lahko nasprotni strani zaupam?«, »Kakšen je njihov način pogajanj?«, »Kaj so njihove potrebe in pričakovanja?« In tako naprej.). Čim bolj natančno poskusimo tudi ugotoviti, kakšni bi bili lahko odgovori na ta vprašanja za nasprotno stran in jih nato med samimi pogajanji preverjamo.

DRUGIČ – DOBER ODNOS 

Osnova za uspešna pogajanja je dober odnos. Odnos vzpostavimo z iskrenim zanimanjem za sogovornika (Npr.: »Kaj mu je pomembno?«, »Kaj ima rad?«, »Kaj ga skrbi?« ipd.), s pozornim poslušanjem in s pripravljenostjo, da se prilagodimo v stilu komunikacije (bolj introvertiran ali bolj ekstrovertiran).  Če je odnos dober, si začneta obe strani bolj zaupati, si postaneta naklonjeni in sta se pripravljeni prilagajati ter vložiti več časa in truda v iskanje »fer« dogovora. Hkrati pa je dober odnos tudi ključni del rezultata pogajanj. Ob zaključku pogajanj je namreč pomembno, da oba odideta s sprejemljivo pogodbo in z občutkom zadovoljstva, da bosta še kdaj v prihodnje poslovala skupaj. 

IN TRETJIČ – ČUSTVA POD KONTROLO

Močna čustva kot so strah, jeza ali preveliko veselje, nam lahko v pogajanjih škodijo. Najbolj uspešno se pogajamo, ko imamo svoja čustva pod kontrolo, ko smo zbrani, premišljeni in umirjeni. 

Verjamem, da pogajanje ni uspešno, če iz dane situacije izpogajaš največ samo za sebe. Za dolgoročen in trden odnos, bodisi na osebnem ali poslovnem nivoju, je potrebno iskati »win-win« situacijo. Bi se strinjala?

Vsekakor. Zelo kratkovidno je izkoristiti svojo premoč in ustvariti situacijo »win-lose« (jaz zmagam – ti izgubiš). Če se nasprotna stran počuti poraženo, smo jo izgubili kot stranko ali poslovnega partnerja, ustvarili pa smo si nasprotnika, ki goreče širi slab glas o nas, kar v poslovnem svetu drago stane. Ne želim reči, da je najboljši kompromis, kjer vsak do polovice popusti.

V pogajanjih stremimo k temu, da vsak dobi, kar mu je res pomembno in odstopita drugemu tisto, kar lahko pogrešata.

Na ta način bosta oba zadovoljna (win-win) in bosta želela sodelovati tudi v prihodnje.

Kaj bi svetovala nekomu, ki nima veliko izkušenj v pogajanjih, si pa želi narediti čim večji napredek v čim krajšem času? Kaj morda najbolj zbija pogajalski položaj?

Opažam, da je pri neizkušenih pogajalcih pogosto, da prvi podajo ponudbo, ne da bi poznali sogovornikovo ozadje, da podcenjujejo sebe in svojo pogajalsko pozicijo, da takoj sprejmejo prvo ponudbo ali pa so preveč togi in nepopustljivi.

Popolnoma se strinjam, tudi sam sem v svoji praksi opažal podobno. Kaj bi bil potem tvoj »svet« nasvet vsem, ki jih čaka pomembno pogajanje v bližnji prihodnosti?

Svetujem, da se vsak pred pogajanji dobro pripravi, da pred in med pogajanji ne hiti, ampak si vzame dovolj časa, da zgradi obojestransko zaupanje s sogovornikom in da po zaključenem pogajanju naredi analizo. Tudi sama še vedno vodim pogajalski dnevnik, kjer si zabeležim kaj je šlo dobro in kaj bi naslednjič naredila drugače. S tem enostavnim pristopom si pomagamo ozavestiti lekcije in se lahko do naslednjega pogajanja načrtno lotimo pridobivanja novih veščin ali dodatnega znanja. Priporočam tudi branje literature ali ogled filmov o pogajanjih ter  udeležbo na kakšnem tečaju o pogajanjih. Za čim večji napredek v čim krajšem času pa priporočam individualno strokovno podporo, kjer posameznik dobi odgovore točno na svojo situacijo, se pripravi na svojega konkretnega sogovornika, strenira točno tiste veščine, v katerih še ne blesti in skupaj s svetovalcem analizira napredek v pogajalskem procesu. Tako v najkrajšem času pridobi samozavest in potrebno znanje, da je na pogajanjih bolj sproščen in posledično uspešen.

Bi lahko, zelo okvirno seveda, predstavila osnovne faze pogajalskega procesa, ki se jih moramo držati?

Seveda, lahko bi rekli tako:

  1. Priprave na pogajanja,
  2. otvoritev pogajanj
  3. raziskovanje pomembnih ozadij, interesov,
  4. iskanje možnih rešitev in pogajanja o rešitvah,
  5. zapis dogovorjenega,
  6. izpolnitev dogovorjenega.

Vsaka faza ima svoj smisel in na treningih vedno poudarim, da se moramo disciplinirati. Prav tako ne smemo nobene faze preskočiti. Če hitimo in kakšno fazo preskočimo, nas to lahko drago stane. 

Česa se pogajalci po tihem, v sebi, najbolj bojijo preden oz. ko vstopijo v nek pogajalski proces?

Da bodo »potegnili ta kratko«, da se ne bodo znašli in da bodo na koncu razočarani. To so dejansko nevarnosti, ki pa jih lahko zmanjšamo. Ko se dobro pripravimo in ozaveščeno stopamo skozi proces pogajanj, lahko v pogajanjih začnemo celo uživati.

Definitvno. Simona, hvala ti za prijeten, poučen, nadvse simpatičen in predvsem »razsvetljujoč« pogovor. Verjamem, da bodo tvoji nasveti našim bralcem v veliko pomoč.

Do naslednjič, tukaj na kavču.

 

PRIJAVA NA NOVICE

Želiš biti obveščen o aktualnih dogodkih, seminarjih, izobraževanjih in delavnicah?

Morda vas zanima tudi:

Srečanje mladih v Olimpijskem centru Novo mesto

Srečanje mladih v Olimpijskem centru Novo mesto

Srečanje mladih v Olimpijskem centru Novo mestoDanes je v Olimpijskem centru Novo mesto potekalo tekmovanje mladih, ki je vključevalo preverjanje znanja iz prve pomoči in je potekalo na različnih lokacijah – na velodromu, bazenu ter zunanjih površinah.S takšnimi...

Zakaj izbrati obnovljeno pohištvo in računalniško opremo?

Zakaj izbrati obnovljeno pohištvo in računalniško opremo?

Zakaj izbrati obnovljeno pohištvo in računalniško opremo?V torek, 19. 3. 2024, smo v okviru projekta NovIKroG organizirali srečanje, na katerem smo izvedeli, kako lahko po principu krožnega gospodarstva in ponovne uporabe zmanjšamo naš ogljični odtis in prispevamo k...

Razvojni center Novo mesto d.o.o.

Podbreznik 15
SI-8000 Novo mesto

 

Javne informacije in CGP

CGP katalog najdete tukaj.

Logotipe najdete tukaj.

Katalog informacij javnega značaja najdete tukaj.

 

Delovni čas

Vsak delovnik od 7.00 do 15.00

Spremljajte nas na Facebook-u.

Pin It on Pinterest

Share This